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山楂

春雨是Y药店的店员，一天，一位女士进店说这两天自己没有食欲，胃口不好，不太想吃饭，肚子也有点胀，想要买一点药，请春雨帮忙拿药。

看到这样的情况，门店中的很多同事会选择只推荐对症的一种药物，对于关联销售无动于衷，可春雨却成功地将药物关联起来。

让我们看看春雨是如何做的：

1、根据顾客情况推荐药品

春雨问了一下这位顾客的情况，考虑是功能性消化不良，于是给顾客引导到胃肠道用药专区。

并且，在这个货架当中，拿多潘立酮给顾客，向顾客解释道：“这个是一个促进胃肠道动力的药，你觉得肚子胀就是胃肠道的动力不足，所以说用这个产品可以帮助您，服用后您会觉得舒服一些。”

这个女士说：“这个要怎么吃呢？”春雨非常娴熟地接过来话说：“这个是一天三次，一次一片，但是要在饭前十五分钟到三十分钟服用。不过，这个产品在服用其他药物，比如酮康唑或者罗红霉素的时候，就不能够同时服用。”

那位女士说自己没有吃其他的药，并且同意要了这个产品。

2、轻松关联大山楂丸和多酶片

随后春雨进一步跟顾客说：“其实除了这个，我建议您还要再加上大山楂丸，大山楂丸促进消化，有很好的帮助，您可以配合一起用。”

这位女士说：“那我回家去吃点山楂片不就行了吗？”

春雨笑着说：“山楂片也是可以的，但是您看这个大山楂丸里面，还加了六神曲、炒麦芽，它是一个中药配方，这样能更好改善食欲不振、消化不良这样一些症状，像您刚才说您胃口不是很好，吃这个大山楂丸对您很有帮助。”

女士一听，看了一下价格，十几块钱，觉得带上也没有关系。春雨这时提醒这位女士说：“这个大山楂丸，吃的时候应该要咀嚼服用，不能够直接吞服下去。”

那位女士说，知道了，并且问：“在哪里付钱？”春雨说收银台在那边，同时说：“另外您需要注意，这段时间辛辣、刺激性的食物不能吃，生、冷、硬等食物也要避免，这样可以恢复更快，另外，最好吃一些更容易消化的食物，比如说清粥等。”

那位女士说：“嗯，好的，知道了，非常感谢。”

随后春雨又说了一声：“对了，您也可以再带上一瓶多酶片，只要五块钱，这个多酶片里面有胃蛋白酶和胰酶，可以促进脂肪、淀粉、蛋白质等消化分解，并能增进食欲。”

3、消除顾客心中疑虑

此时，这位女士提到很多顾客提出的一个问题，说：“那这几种药会不会有冲突？”

春雨说：“您不用担心，它们是不同的原理，您刚才这几种药都是从不同的方面给您解决这个问题，之间不会有冲突。”

随后这位女士又说：“那这么多种药，会不会有点多？”

春雨回复说：“其实，你看多潘立酮是在饭前吃，而大山楂丸，您可以在吃完饭的时候嚼着吃，就当零食一样的吃，多酶片的话，您也是一天3次，一次2到3片，在吃饭时或饭后服用都可以，也是很方便的。”

那位女士考虑了一下说：“好的，也没有关系，反正药片应该也不大。”

“对！”春雨说：“这药片都不大。”

后来这笔单成交了。

这样的三种产品成交，看上去很简单，可是如春雨一样实现成交的人可能并不多。

实现这种增加产品的销售，在导购当中有这样几个关键点：

1、说明不同产品各自的作用

春雨在介绍的时候，对产品具体的药理解释得非常清楚，因此也让顾客明白了，确实是从不同的角度解决问题的。

2、放松顾客对于价格的担心

我们拿到不同产品，要实现这样的一笔单的成交，但并没有过多向其他的更高层级的价格延伸，而只是向其他的低价产品的延伸，所以，我们可以通过价格告知来增强顾客购买的信心。

3、能够解释清楚并化解顾客的担心

顾客提出，吃这几种有没有冲突，这几种会不会有点多？春雨都用理性的话说明，而且解释得也非常合理。虽然可能是说完了顾客也不买，但我们确确实实能够因此有了更多的销售机会。

消食良药山楂

山楂在本草著作中最早出现在《本草经集注》，时名鼠查。至唐已广为药用。其酸、甘，微温，归脾、胃、肝经，具有消食健胃、行气散瘀、化浊降脂的功效。

《雷公炮制药性解》：“味甘酸，性平，无毒，入脾经。主健脾消食，散结气，行滞血，理疮疡。山楂之甘，宜归脾脏，消食积而不伤于刻，行气血而不伤于荡。产科用之，疗儿枕疼，小儿尤为要药。”

又，《玉楸药解》：“味酸、甘，气平，入足太阴脾、足厥阴肝经。消积破结，行血开瘀。山楂消克磨化，一切宿肉停食、血癥气块皆除。”

山楂功效中广为人知的莫过于消食健胃，大至成药山楂丸，小至食品山楂片，《本草纲目》言其“凡脾弱食物，不克化，胸腹酸刺胀闷者，于每食后嚼二、三枚，绝佳！”

李时珍还在书中写了一个小病例，邻居家一小儿，因食积黄肿，腹胀如鼓，碰巧吃了山楂属植物的果实，小孩子看到红红的果实，也不管什么就吃了个大饱，结果回到家大吐痰水，食积之病便好了！

食积之病，多因饮食不节、暴饮暴食，或脾虚饮食难消所致，山楂对其皆有良好功效。诸多消食药中，山楂为消化油腻肉食积滞之要药。

《成方便读》作者张秉成在注解“治一切食积”的保和丸时便说“山楂酸温性紧，善消腥羶油腻之积，行瘀破滞，为克化之药，故以为君。”凡肉食积滞之脘腹胀满、嗳气吞酸、腹痛便溏者均可应用。

《物类相感志》言“煮老鸡、硬肉，入山楂数颗即易烂。”可见其消肉积之功，《简便方》即以单味山楂煎服，治食肉不消，若配莱菔子、神曲等药，可加强消化食积之功。

炮制功用不同

中药讲究炮制，炮制是指原药材根据医疗、调剂、制剂的需要而进行的加工过程。

炮制可起到除去杂质及非药用部分、降低或消除药物的毒性或副作用、改变药物性能使之适合医疗需要、便于调剂制剂和贮存等诸多功用。

山楂的炮制方法历代文献较多,内容丰富,主要有净制、切制、炒制三个方面。

净制即除去杂质及脱落的核，切制是将其切成厚薄均一的切片，净制与切制后成品为生山楂，亦称净山楂。

生山楂长于化浊降脂，活血化瘀，临床上多用于治疗高脂血症、高血压病、冠心病、脑动脉硬化、缺血性脑中风及脑出血后遗症等心血管疾病，单用或配伍丹参、三七、葛根等，代表方有《中国药典》收载的脑得生丸和脑得生片。

山楂具有活血化淤的作用，是血淤型月经不调、痛经患者的食疗佳品，女子至期月信不来，用山楂两许煎汤，冲红蔗糖七八钱，服之即通，此方屡试屡效。

治疗妇人产后少腹作痛、滞血痛胀及难产者，朱丹溪云:“治产后恶露不尽,腹中疼痛或儿枕痛,山楂百十个,打碎煎汤入砂糖少许,空心温服。”亦可与当归、香附、红花同用。

近代药理研究表明，山楂能降血脂，增加血流量，使血管扩张,有助于解除局部淤血状态,山楂（果、叶及核）中的黄酮类和三萜类成分是治疗心血管疾病和抗肿瘤的活性成分。

此外，山楂还有收缩子宫平滑肌的作用，孕妇出现早孕反应时，酸甜可口的山楂常是她们的最爱，应当注意不宜多吃生山楂，因为有可能诱发流产。

炒制则是用锅具热处理药材，按照加热的温度、时间和性质不同,可分为炒黄、炒焦、炒炭。

另外,在《历代中药炮制法汇典》(现代部分)还介绍山楂在我国一些地方目前仍采用的炮制方法。

如湖南采用加蜜炒法,云南采用加红糖炒法,河南采用加灶心土炒焦法,上海采用蜜制炒炭法等。蜜炙、红糖炙其目的是和中消食,土炒则增强其健脾消食作用。

炒山楂：取拣净的山楂，置锅内用文火炒至外面呈淡黄色，取出，放凉。

炒山楂酸味减弱，药性缓和，对胃的刺激性稍缓，炒黄利于贮存,可使其有效成分易于煎出,传统中医认为“香能醒脾”，脾胃相表里，脾运则胃纳佳，炒黄后可增加山楂香气,增强山楂健脾和胃的功能。

在临床上用于脾胃虚弱，运化失常，纳谷不香，大便不实等脾虚食滞或食积停滞者。

生山楂虽具有较好的降脂功效,但朱丹溪曰:“胃中无食积,脾虚不能运化,不思食者,多服之,则反克伐脾胃生发之气。”

《本草纲目》记载:“生食多令人嘈烦易饥,损齿,齿龋人尤不宜也。”王孟英《随息居饮食谱》亦认为:“多食耗气，损齿，易饥，空腹及羸瘦人或虚病后忌之。”

山楂内含有多种有机酸,山楂中的有机酸类成分有助于消化、抑菌等，但对牙齿具有一定的腐蚀性，食用后要注意及时漱口、刷牙，正处在牙齿更替期的儿童更应格外注意。

过多的有机酸会对胃产生一定的刺激性,可促进胃酸的分泌，因此不宜空腹食用，胃酸分泌过多者更不宜。

山楂中的有机酸类成分对热不稳定,加热后含量降低,且随温度的升高,有机酸含量降低越多，炮制后可使有机酸含量显著降低，降低对胃的刺激性。

炒山楂与生山楂在降脂的临床疗效与指标变化等方面均无显著差异,山楂炒黄后并不影响降脂效果,临床上对于脾胃虚弱不耐攻伐的高血脂患者可改用炒山楂,但炒焦后山楂降脂效果显著下降，因此不宜使用焦山楂。

亦可将山楂入砂锅煎取浓汁，去渣，然后加入粳米、砂糖煮粥。或者用山楂加猪瘦肉和其他佐料制成山楂肉干。

焦山楂：取拣净的山楂，置锅内用武火炒至外面焦褐色，内部黄褐色为度，喷淋清水，取出，晒干。

炮制时随温度和加热时间的延长，山楂中的黄酮类等成分降低，因此焦山楂没有化浊降脂的功效。

传统中医认为“焦能消食”，消食药中有著名的"焦三仙"，焦山楂便是其中之一。

炒焦制品可增强药物的健脾消食除积，山楂经一定成度炮制后对胃肠平滑肌舒缩活动、胃排空和小肠推进的促进作用增强,并可以促进胃液的分泌降低胃酸的pH值（但炮制超过一定限度将降低疗效），其中尤以炮制过后的焦山楂效果为优。

焦山楂不仅酸味减弱，且可增加苦、涩味，长于消食止渴，多用于食积泄泻或湿热痢疾。

焦山楂对多种痢疾都有抑制作用，临床上用于治疗细菌肠炎及小儿腹泻都能获得较好的效果。

实验结果表明焦山楂能有效降低排便次数、稀便程度,有一定的提高肠道乳酸菌等菌群数量,改善肠道菌群环境的作用。

山楂炭：取拣净的山楂，置锅内用武火炒至外面焦黑色，但须存性，喷淋清水，取出，晒干。

传统中医认为“炭能止血”，早在《五十二病方》中就有“止血出者，燔(烧)发安其(创伤)”的记载，从五行生克角度来看，炭为黑色，黑属水，血为红色，红属水，水能克火，所以黑色的炭就有止血的作用。

药物炒炭后能吸附血液中的各种细胞成分，从而达到止血的作用。但自古以来炭品强调存性，张仲景在《金匮要略方论》便说“枳实，王不留行，桑根皮……烧灰存性，勿令灰过”。

炒炭制品可增强药物的收敛止血功能。山楂炒炭后味微苦涩，有收涩之功，偏于止泻、止血，可用于脾虚泄泻，胃肠出血。

用药须有法度

山楂作为消食药，它体现的治法为中医的消法，凡是消法的药物它对正气都有一定的耗伤。

从现代的研究中发现，过分依赖消食药，胃会变得“懒惰”，分泌蛋白酶等功能会下降，从而导致本身的消化能力下降。

《本草蒙筌》讲到:“凡药制造,贵在适中,不及则功效难求,太过则气味反失。”由此观之，诸法之度，又何尝不是贵在适中，凡药之性，以偏纠偏，补过则损，泻轻无用，山楂虽可药食两用，亦不可滥用。

《本草新编》：“是山楂之功过，全在用之有方与无方耳。”诸药之用，应如是观！